USP προϊόντος

Mar 14, 2012

Πώς θα δημιουργήσω το USP που θα προβάλλει καλύτερα το προϊόν μου και θα φέρει περισσότερα αποτελέσματα;

 

Θα έχετε ακούσει για το USP ενός προϊόντος. Ελληνιστί τη «Μοναδική Πρόταση Πώλησης» που πρέπει να χαρακτηρίζει ένα προϊόν και να το κάνει να ξεχωρίζει από τον υπόλοιπο ανταγωνισμό.

 

Το USP σας είναι η δύναμη που οδηγεί την επιχείρησή σας στην επιτυχία. Μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί ως "branding" εργαλείο που θα χρησιμοποιήσετε σε κάθε επικοινωνιακή σας προσπάθεια όπως μια διαφήμιση, μία καταχώριση, ή ιστοσελίδα. Αυτό σας επιτρέπει να χτίσετε  μια μακροχρόνια φήμη για το προϊόν σας, ενώ ταυτόχρονα κάνετε πωλήσεις. Ο απώτερος στόχος του USP και της διαφήμισής σας είναι να έρχονται  οι άνθρωποι και να σας λένε : "Ω, ναι, έχω ακούσει για εσάς. Είστε η εταιρεία που ..."

 

Πώς λοιπόν μπορείτε να προβάλλετε τη μοναδικότητα του προϊόντος σας στην αγορά;

 

Στη σημερινή ανταγωνιστική αγορά, η επιχείρησή σας δεν μπορεί να ευδοκιμήσει αν χρησιμοποιείτε το γνωστό "και εγώ" τύπου μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν όλοι οι άλλοι. Η επιχείρησή σας πρέπει να έχει ένα USP που σας ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό και σας τοποθετεί ως την καλύτερη επιλογή, τη μόνη επιλογή.


 

Βήμα 1: Χρησιμοποιήστε τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα που προσφέρει το προϊόν σας:
Περιγράψτε με σαφήνεια τα 3 μεγαλύτερα οφέλη που προσφέρει η απόκτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Ας μιλήσουμε ξεκάθαρα. Δεν ενδιαφέρει ιδιαίτερα το αν προσφέρετε την καλύτερη ποιότητα, εξυπηρέτηση, ή τιμή. Θα πρέπει να εξηγήσετε ΓΙΑΤΙ αυτά είναι σημαντικά για τους πελάτες σας. Τι όφελος θα έχουν από αυτά;

 

Σκεφτείτε με γνώμονα το τι κάνει η επιχείρησή σας για τους πελάτες σας και το τελικό αποτέλεσμα που επιθυμούν από ένα προϊόν ή μια υπηρεσία όπως η δική σας.

 

Ποια είναι λοιπόν τα 3 μεγαλύτερα οφέλη που προσφέρετε; Γράψτε τα σε ένα κομμάτι χαρτί:
  1.
  2.
  3.

 

Βήμα 2: να είστε μοναδικοί
Το κλειδί εδώ είναι να είστε μοναδικοί. Βασικά, το USP πρέπει να σας ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό, να δημιουργεί  "κριτήρια αγοράς" που δείχνουν την εταιρεία σας ως την πιο λογική επιλογή και κάνουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας το απόλυτο must have. (To δικό σας όχι του ανταγωνιστή σας.)



Το USP σας πρέπει να δημιουργεί επιθυμία και να παίρνει τη μορφή του επείγοντος. Το USP σας μπορεί να αφορά στο ίδιο το προϊόν σας, την προσφορά σας, ή την εγγύησή σας:

 

Π.χ.
     * USP  ΠΡΟΪΟΝTOΣ: "Μία μοναδική μπάλα ποδοσφαίρου με τέτοια αναπήδηση, που κάθε σας σουτ θα είναι επαγγελματικό"


       
     * ΠΡΟΣΦΟΡΑ: "Μπορείτε να μάθετε αυτήν την απλή τεχνική που θα σας κάνει να σουτάρετε σαν επαγγελματίας με μόλις 10 λεπτά πρακτικής εξάσκησης." 


       
     * ΕΓΓΥΗΣΗ: "Αν δεν σουτάρετε σαν επαγγελματίας ποδοσφαιριστής την πρώτη φορά που θα χρησιμοποιήσετε  αυτή την πρωτοποριακή μπάλα, θα σας επιστρέψουμε τα χρήματά σας."

 

Βήμα 3: Προσδιορίστε τις ανάγκες που μένουν ανικανοποίητες στο χώρο σας ή στην τοπική σας αγορά

Η ανάγκη ή το "κενό" που υπάρχει μεταξύ μιας υπάρχουσας κατάστασης και των επιθυμητών στόχων ονομάζεται μερικές φορές   "performance gap". Πολλές επιχειρήσεις που βασίζουν το USP τους στα κενά επιδόσεων ενός χώρου είναι ιδιαίτερα επιτυχημένες.


Για παράδειγμα, η Domino’s Pizza χρησιμοποίησε το "Παράδοση πίτσας μέσα σε 30 λεπτά ή σας την χαρίζουμε" USP με πολύ μεγάλη επιτυχία. Αυτό λειτούργησε λόγω της ανάγκης ή του "κενού" στην αγορά - Μετά από μια κουραστική μέρα στη δουλειά η μαμά και ο μπαμπάς είναι πολύ κουρασμένοι για να μαγειρέψουν. Αλλά τα παιδιά πεθαίνουν από την πείνα και δεν θέλετε να περιμένετε μία ώρα! Θέλουν πίτσα ΤΩΡΑ. Καλέστε την Domino’s.



Έτσι, ποιο είναι τα πιο απογοητευτικό πράγμα για τον πελάτη σας, ποιο είναι το κενό που υπάρχει στην αγορά; Καλύψτε όποια δυσκολία, απογοήτευση, ανάγκη υπάρχει στην αγορά μέσω του USP σας και βεβαιωθείτε ότι εκπληρώνετε τις υποσχέσεις σας.

 

Βήμα 4: Να είστε συγκεκριμένοι και να προσφέρετε αποδείξεις
Οι καταναλωτές είναι δύσπιστοι με τις διαφημιστικές υποσχέσεις που προβάλλουν οι επιχειρήσεις. Έτσι, εξαλείψτε τον σκεπτικισμό τους με το να είστε συγκεκριμένοι και να προσφέρετε αποδείξεις για όσα υπόσχεται το προϊόν σας, κάθε φορά που αυτό είναι δυνατό.

 

Βήμα 5: USP σε μια σαφή και συνοπτική φράση

Το πιο ισχυρό USP είναι τόσο τέλεια γραμμένο, που δεν μπορείτε να αλλάξετε ή να μετακινήσετε ακόμα και μία λέξη. Κάθε λέξη σας αποφέρει χρήματα από την πώληση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Μόλις γράψετε το USP σας με σαφήνεια, το διαφήμιστικό σας  κείμενο θα γραφτεί σχεδόν μόνο του.



Τώρα πάρτε όλες τις λεπτομέρειες για το προϊόν σας / υπηρεσία / προσφορά από τα παραπάνω βήματα και γράψτε το σε μια σαφή και περιεκτική πρόταση που να προσελκύει πωλήσεις με κάθε της λέξη.

 

 

Βήμα 6: Eνσωματώστε το USP σας σε όλα τα είδη διαφήμισης:
Παραλλαγές του USP σας θα πρέπει να περιλαμβάνονται σε όλα είδη διαφήμισής σας όπως:
  

       * Τίτλους και κείμενα διαφημίσεων



       * Επαγγελματικές κάρτες, έντυπα, διαφημιστικά φυλλάδια και  πινακίδες



       * Επιστολόχαρτα, επιστολές, directmail



       * Ιστοσελίδα & μάρκετινγκ στο Διαδίκτυο.

 

 

Βήμα 7: Τηρήστε τις υποσχέσεις του USP σας
Να είστε τολμηροί όταν δημιουργείτε το USP σας, αλλά προσέξτε ότι  εξασφαλίζει αυτό που υπόσχεται. Το USP σας πρέπει να περιέχει υποσχέσεις και εγγυήσεις που τραβούν την προσοχή του ακροατηρίου σας και τους «αναγκάζει» να ανταποκριθούν σε εσάς.  Έχοντας ένα ισχυρό USP μπορείτε να μετατρέψετε την επιχείρησή σας μια μεγάλη επιτυχία, ή μια μεγάλη αποτυχία αν δεν τηρήσετε ή μια μεγάλη αποτυχία αν δεν τηρήσετε τα παραπάνω βήματα.

ΑΠΑΓΟΡΕΥΕΤΑΙ η αναδημοσίευση, η αναπαραγωγή του περιεχομένου του παρόντος web site με οποιονδήποτε τρόπο, ηλεκτρονικό, μηχανικό, φωτοτυπικό, ηχογράφησης ή άλλο, χωρίς να υπάρχει άδεια μας ή αναφορά του link που να παραπέμπει στο site μας. Νόμος 2121/1993 και κανόνες Διεθνούς Δικαίου που ισχύουν στην Ελλάδα.