Προσφορές (sales promotions): είδη προσφορών

Mar 15, 2012

 

Ας εξετάσουμε αναλυτικά ποια είναι τα είδη των προσφορών:

 

-Kαι με αυτό το ένθετο παίρνετε κουπόνια αξίας αγορών 10 ευρώ (discount coupons): Χρησιμοποιούνται στις περιπτώσεις που οι διαφορές των προϊόντων δεν είναι τόσο μεγάλες και οι καταναλωτές μπορούν να «αλλαξοπιστήσουν» εύκολα από το ένα προϊόν στο άλλο ακόμα και με μία τόση δα έκπτωση. Τα κουπόνια πάνε συνήθως «πακέτο» με το ίδιο το προϊόν, μέσω εντύπων (ένθετα εφημερίδων, περιοδικών κ.λπ), απ' ευθείας στους καταναλωτές (ταχυδρομικά), και ηλεκτρονικά (μέσω σελίδων στο διαδίκτυο, e-mail και κινητών).

 

Το «πακέτο» πάντως φαίνεται να παίρνει την πρώτη θέση στις καρδιές των καταναλωτών και ανάλογα με την αγορά μπορεί να υπάρχουν ομάδες καταναλωτών με μεγαλύτερη ανταπόκριση στη χρήση τους. Στις ΗΠΑ π.χ. διανέμονται κάθε χρόνο μερικά δισεκατομμύρια κουπόνια με διάφορα ποσοστά χρήσης ανάλογα με το προϊόν και τη γενική κατάσταση της οικονομίας.

 


- Σας επιστρέφουμε τα χρήματά σας μετά την πώληση (rebates): Όλα ξεκίνησαν στα χρυσά 70’s στις ΗΠΑ και έχουν καθιερωθεί από τότε σχεδόν σε κάθε προϊόν. Ο αγοραστής στέλνει την απόδειξη αγοράς και δικαιούται την επιστροφή κάποιου ποσού. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα την αύξηση της ζήτησης. Επίσης, επειδή υπάρχουν και αρκετοί ξεχασιάρηδες καταναλωτές που δεν μπαίνουν στον κόπο να διεκδικήσουν την έκπτωσή τους, οι προσφορές αυτές πολλές φορές ωφελούν την επιχείρηση.

 


- Δώρο ένα ακόμα προϊόν (premiums): Ένα τέτοιο παράδειγμα θα μπορούσε να είναι όταν π.χ. μία εταιρεία προσφέρει μαζί με το κουτί δημητριακών της δώρο ένα υπέροχο μπωλ. Σε αυτήν την περίπτωση η προσφορά είναι ένα άλλο προϊόν που όμως συνδυάζεται ιδανικά με το προϊόν της εταιρείας. Ή σε άλλη περίπτωση μία εταιρεία με είδη για τα μαλλιά προσφέρει δωρεάν περισσότερη ποσότητα από το ίδιο το προϊόν π.χ. Δώρο 20% επιπλέον σαμπουάν.

Ας σημειωθεί ότι οι δωρεάν προσφορές απαιτούν πολύ προσεκτική επιλογή: η προσφορά πρέπει να αποτελεί πραγματικό κίνητρο και η δημιουργία ζήτησης πρέπει να δικαιολογεί το κόστος του δωρεάν προϊόντος.

 


- Πάρτε μέρος στο διαγωνισμό και κερδίστε απίθανα δώρα: Βραβεία, δώρα, δωρεάν προϊόντα, ταξίδια, χρηματικά ποσά κ.λπ. όλα στα πόδια του καταναλωτή και ο στόχος έχει επιτευχθεί: το κοινό στόχος «τσίμπησε».

Αυτές οι προσφορές έχουν και ένα άλλο όφελος για τις επιχειρήσεις: Δημιουργούν μεγάλες λίστες με στοιχεία καταναλωτών για μελλοντική αποστολή άλλων προσφορών.

 


- Προσφορές σε σημεία πώλησης με άλλα λόγια τα γνωστά μας POP (point-of-purchase): O σκοπός αγιάζει τα μέσα και σε αυτήν την περίπτωση τα δωρεάν δείγματα, επιδείξεις προϊόντων, διανομές έντυπου υλικού, ειδικά ράφια, αφίσες και floor stands υπάρχουν π.χ. σε ένα σούπερ - μάρκετ, σκοπό έχουν να ενημερώσουν και να επηρεάσουν τον καταναλωτή ακριβώς τη στιγμή που παίρνει απόφαση να αγοράσει κάτι.

 

 

- Αυτό το δείγμα είναι δωρεάν για εσάς. Θα θέλατε να δοκιμάσετε τη νέα μας πορτοκαλάδα; Όταν ο καταναλωτής μπορεί να δοκιμάσει ένα προϊόν πριν το αγοράσει αυτό μπορεί να επηρεάσει καθοριστικά την απόφασή του. Έτσι, δωρεάν δείγματα διαφόρων προϊόντων διανέμονται σε καταστήματα είτε αποστέλλονται ταχυδρομικά απευθείας σε καταναλωτές. Τα δωρεάν δείγματα χρησιμοποιούνται κατά κανόνα για νέα προϊόντα αλλά χρησιμοποιούνται και για προϊόντα που έχουν χαμηλά μερίδια αγοράς με εντυπωσιακά πολλές φορές αποτελέσματα αύξησης της ζήτησης.

 

 

Ένα σημαντικό  εργαλείο προβολής αγοράς επιχειρήσεων από επιχειρήσεις - πελάτες είναι οι εκθέσεις. Οι εκθέσεις δίνουν την ευκαιρία προσωπικών επαφών και λεπτομερών παρουσιάσεων προϊόντων σε μεγάλο αριθμό ενδιαφερομένων. Οι εκθέσεις είναι ιδιαίτερα ελκυστικές για μικρές επιχειρήσεις που δεν έχουν αρκετά χρήματα για διαφήμιση ούτε πολλούς πωλητές που μπορούν να καλύψουν μεγάλο αριθμό πελατών. Στην αγορά αυτή, επίσης, πολλές επιχειρήσεις διοργανώνουν διάφορες εκδηλώσεις ή αθλητικά τουρνουά (τένις κ.λπ.) και προσφέρουν πολλά αναμνηστικά δώρα.

 

Οι προσφορές βέβαια απευθύνονται όχι μόνο στους καταναλωτές αλλά και προς μεσάζοντες, δηλ. χονδρέμπορους, λιανοπωλητές και διανομείς. Ο σκοπός τους παραμένει ο ίδιος: βραχυπρόθεσμη δημιουργία ζήτησης μετη μορφή κινήτρων και παροχών:


- Τα Κίνητρα: Είναι παρόμοια με αυτά των απλών καταναλωτών. Μετρητά, δώρα κ.λπ. με σκοπό να κάνουν χονδρέμπορους και λιανοπωλητές να «λυγίσουν» και να προωθήσουν περισσότερο μια συγκεκριμένη μάρκα. Μερικές φορές ακόμα και μικρά «δωράκια» μπορεί να έχουν μεγάλα αποτελέσματα. Εδώ όμως παρουσιάζονται δύο προβλήματα: οι λιανοπωλητές ακριβώς επειδή «γλυκαίνονται» με τα κίνητρα μπορεί να προβάλλουν το προϊόν υπερβολικά με αντίθετα από τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Το άλλο είναι ότι αν τα κίνητρα αυτά δεν είναι διαφανή μπορεί να δώσουν λανθασμένες εντυπώσεις και να παρεξηγηθούν σαν δωροδοκίες. Γι’αυτό το λόγο οι επιχειρήσεις πρέπει να είναι πολύ προσεκτικές με το χειρισμό των κινήτρων ώστε να μην παραβιάζονται νόμοι και ηθικοί φραγμοί.

 

 

- Οι παροχές (allowances): Οι επιχειρήσεις δίνουν παροχές σε χονδρεμπόρους και λιανοπωλητές.

Σκοπός των διαφημιστικών παροχών είναι να δώσουν χρήματα για τη διαφήμιση ενός προϊόντος σε τοπικά μέσα από τοπικούς λιανοπωλητές.

 

Οι παροχές επίδειξης. Οι επιχειρήσεις π.χ. επιδοτούν την κατασκευή και συντήρηση ειδικών ραφιών πάνω στα οποία προβάλλουν τα προϊόντα τους στα καταστήματα λιανικής. Παροχή ραφιού, με άλλα λόγια, το νέο hit που κάνει θραύση τα τελευταία χρόνια στα super-markets. Τι ακριβώς σημαίνει αυτό; Η  παροχή μετρητών στο κατάστημα από μία επιχείρηση με αντάλλαγμα κάποια ράφια με «πανωραμική θέα» για την προβολή των προϊόντων της.

ΑΠΑΓΟΡΕΥΕΤΑΙ η αναδημοσίευση, η αναπαραγωγή του περιεχομένου του παρόντος web site με οποιονδήποτε τρόπο, ηλεκτρονικό, μηχανικό, φωτοτυπικό, ηχογράφησης ή άλλο, χωρίς να υπάρχει άδεια μας ή αναφορά του link που να παραπέμπει στο site μας. Νόμος 2121/1993 και κανόνες Διεθνούς Δικαίου που ισχύουν στην Ελλάδα.